CRM – Customer Relationship Management traz lucros.
Sabe porque você e muitas pessoas sofrem com os desafios das vendas?
Uma pergunta importante e bem delicada como essa merece uma resposta no mínimo convincente, certo?
Quando iniciei nesse trabalho de vender, em 1990, após sete ótimos anos envolvidos na gestão operacional, fui com cara e coragem.
Até então estava “do outro lado do balcão” e pouco sabia do tremendo esforço, entre muitos outros, que é preciso fazer, para percorrer todo o ciclo e finalmente chegar aos fechamentos.
O fato é que precisava encarar esta função, pois havia mudado de cidade e estado e teria que aprender a “me vender” para buscar trabalho dentro de minha formação profissional.
Então, decidi que era uma oportunidade excelente para adicionar essa atividade comercial e aproveitar para incluir ao, além do serviço, produtos e soluções.
Naquele momento, usava o telefone e anotações em cadernos. Ás vezes conseguia uma lista telefônica local e regional que servia de “banco de dados” para iniciar os contatos.
E partia para a famosa chamada fria – cold call – que serve para confirmar as informações de contato da lista telefônica, encontrar a pessoa certa e abrir frente para prosseguir. Anotava as conversas e depois enviava um e-mail, para então, prosseguir na jornada de conquista.
Avance para o ano de 1999. Nesse momento, a internet começava a se tornar popular e sua disputa com as listas telefônicas entrava firme. Foi então que, entre um naWEBgar (termo que criei para nosso dia a dia entre os Bits&Bytes) e outro, encontrei o trabalho fantástico de uma dupla norte-americana conhecida como Peppers & Rogers.
Don Peppers e Martha Rogers desenvolveram o que chamavam de CENTRALIZAÇÃO NO CLIENTE e, desde então, se tornaram líderes da EXPERIÊNCIA DO CLIENTE, ajudando grandes empresas globais a se concentrarem em seus clientes e aumentarem seu valor.
Fiquei fascinado com o que faziam e os seguia, lendo e absorvendo todas as informações e conhecimentos que traziam. Sou grato a eles, pela grandeza dessa disponibilidade.
Com isso, acrescentei ao trabalho comercial – vendas – este outro, tão desafiador quanto – atendimento ao cliente – pois entendi que essa dupla promove a aproximação, traz clientes e realiza a manutenção do cliente, que se traduz em RENTABILIDADE EMPRESARIAL.
Chegamos a 2002. A incrível dupla nos traz o conceito do CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT – e uma tremenda quebra de paradigma para o mundo empresarial.
Em um de meus clientes de consultoria, levei este desafio para a direção e, comecei a provocá-los (com uso do conhecido Excel) para mostrar-lhes e ao gerentes setoriais, que determinados clientes devem receber tratamento diferenciado (pois geram rentabilidade) enquanto outros deveriam ser descartados, pois não pagavam nem o documento que era impresso para anotar os pedidos que faziam.
Foi um período de muitos debates e ideias, para garantir que a empresa era rentável e que, perder clientes (dentro do perfil descarte) era mais saudável.
Pelos idos de 2003/2004, começa a chegar ao mercado os primeiros softwares de CRM.
Foi uma verdadeira explosão no mundo empresarial e, até hoje – e amanhã – passam a ser ferramentas e soluções de grande apoio para empresas, uma vez que concentram todas as informações relacionadas a CLIENTES.
E cá estamos, quase no primeiro quarto do século XXI. Muito se evoluiu. Porém, os desafios permanecem quando o assunto é VENDAS.
E, posso afirmar com muita certeza, que com a chegada da COVID19 e a necessidade de se isolar e se distanciar socialmente (e portanto profissionalmente, entre tantas outras), poder considerar a adoção de uma solução de CRM que permite, muito além das outras:
Acompanhar o progresso de cada potencial cliente para identificar as melhores oportunidades, esteja onde estiverem: clientes, comercial e diretoria
Entender sua base consumidora de perto e acessar dados sobre seu comportamento, para antecipar demanda e poder gerir os recursos de forma otimizada e dinâmica
Otimizar sua cadeia de negócios bem como seu orçamento, ao saber exatamente quanto será adquirido
Ao conhecer melhor a sua demanda, adquirir apenas aqueles materiais essenciais para produção no “chão de fábrica”
Estamos em uma condição de negócios na qual a a automação não deve ficar limitada apenas ao chão de fábrica.
Com isso, utilizar um sistema de automação de processos surgem como ferramenta essencial para a indústria 4.0 ao agilizar a execução de tarefas burocráticas e organizar as informações para a gestão além de considerar também:
Automatizar preenchimentos de registros, formulários, gerar propostas, contratos fechados, fluxo de tarefas…
Interface com sua Produção e Operação, que garante agilidade entre Atendimento e o Comercial, via ERP nativo
Antecipar demandas, permitir visualizar negociações em andamento e prever planejamento fabril
Tirar seus vendedores do ERP e de planilhas ao configurar suas regras de preço e impostos
PARE de perder tempo e negócios com calculadoras e preços errados enviados aos seus clientes
Interface se integra a aplicativos, fontes de dados, sem limite de integrações via APIs e ao seu ERP atual
Agora, sinceramente, se você é diretor e possui cargos de decisão, já deve ter pensado mil vezes como conseguir controlar, certo?
Clientes que já estão a se diferenciar e ganhar mais negócios com a solução TIC de CRM:
Assim como eles que ganham competitividade na operação e na produção e em cada fase do andamento das pessoas e suas atividades focadas em VENDAS & CLIENTES em suas funções administrativas e comercial, sua empresa também pode, concorda?
Isso é algo que questiono em cada um e todos os contatos com meus clientes e fornecedores, quando sinto que se desesperam e se desgastam pela falta de informações e, pior… PERDA DE CLIENTES!!!!
